Die Bedeutung eines Alleinstellungsmerkmals
Ein USP (auf Deutsch Alleinstellungsmerkmal) ist ein sehr effektives Kommunikationsmittel, um in übersättigten Märkten herauszustechen. Er ist mitunter der entscheidende Faktor, warum sich ein Interessent für Ihr Angebot entscheiden soll.
Beispiel Unique Selling Proposition
Sie überlegen sich ein neues Bett zu kaufen und besuchen 3 verschiedene Möbelhäuser. Von jedem erhalten Sie ein Angebot für das exakt gleiche Bett sowie die passende Matratze dafür.
Sobald Ihnen alle Angebote vorliegen, vergleichen Sie. Weder die Qualität, der Komfort noch die Lieferungskonditionen unterscheiden sich bei den drei Offerten.
Logischerweise entscheiden Sie sich für das günstigste Angebot.
Einer der drei Anbieter entscheidet sich nun, einen USP zu entwickeln:
“Wenn Sie ein Bett bei uns kaufen, garantieren wir Ihnen die Lieferung innert 7 Tagen und bauen das Bett direkt bei Ihnen zu Hause auf. Sollten Sie mit Ihrem neuen Bett innert der nächsten 30 Tage nicht zufrieden sein, erstatten wir Ihnen den vollen Kaufpreis zurück und holen es kostenfrei bei Ihnen ab.”
Was passiert nun: Der Anbieter hebt sich enorm von seinen zwei Mitbewerbern ab und kann auch einen höheren Preis verlangen. Schliesslich bietet er auch viel mehr als die anderen.
Klar wird es Kunden geben, die von diesem Rückgaberecht Gebrauch machen. Der Effekt dieses Unique Selling Points wird aber viel mehr Kunden anziehen und die Absatzzahlen erhöhen.
In 5 Schritten zu Ihrem perfekten Alleinstellungsmerkmal
Zielgruppen-Relevanz
Sehen Sie Ihr Unternehmen aus der Sicht eines Kunden. Was erwartet ein Kunde von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Wo gibt es Lücken, die keiner Ihrer Mitbewerber deckt? Am besten befragen Sie auch Ihre bestehenden Kunden, was Ihnen besonders wichtig ist. Notieren Sie alle Bedürfnisse genau.


Einzigartigkeit
Ihr Kundenversprechen soll möglichst konkurrenzlos sein. Je weniger Ihr Alleinstellungsmerkmal vergleichbar ist, desto grösser ist Ihr Vorsprung gegenüber Ihren Mitbewerbern. Untersuchen Sie auch Webseiten Ihrer Mitstreiter auf deren möglichen USP’s.
Verteidigungsfähigkeit
Sie müssen Ihren Unique Selling Point in jedem Fall einhalten können. Ein USP, welcher sich im Nachhinein nicht bestätigt, schadet Ihnen mehr als das er nützt.


Konsistente Anwendung
Ihr USP muss in sämtlichen Kommunikationsmedien konsequent angewendet werden. Ziel ist es, dass jeder Interessent und Kunde weiss, warum er genau bei Ihnen kaufen soll. Auch nach einer Bestellung soll sich der Kunde an den Grund seines Entscheids erinnern. Im Optimalfall erzählt er die besondere Erfahrung mit Ihrem Unternehmen in seinem Umfeld weiter, was Ihnen wiederum potenzielle Geschäfte einbringt.
Einfachheit
Formulieren Sie Ihren USP so, dass auch Kinder ihn verstehen würden. Verwenden Sie keine komplizierten Fachbegriffe, die potenzielle Kunden nicht kennen. Im Idealfall ist ein USP auf 3-4 Sätze begrenzt.

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