In der Regel sind alle Geschäftsbeziehungen mit einem gewissen Risiko behaftet. Wenn man einen potenziellen Kunden bittet, das gesamte Risiko eines Geschäfts zu übernehmen, neigt er dazu, nicht zu kaufen. Was wenn etwas schief geht? Dann verliert in der Regel der Kunde.
Aber wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden das gesamte Risiko abnehmen, haben Sie das grösste Hindernis für einen Kauf beseitigt. Anstatt sich über die möglichen (negativen) Konsequenzen Gedanken zu machen, hat der Interessent ja nichts zu verlieren, wenn er mit Ihnen ins Geschäft kommt.
Wie funktioniert Risk Reversal in einem Praxisbeispiel?
Als Beispiel nehmen wir das Business einer Auto-Waschanlage. Neben der Waschstrasse gibt es auch die Möglichkeit, sein Auto durch Spezialisten reinigen zu lassen. Dieses spezielle Wohlfühl-Paket für Ihr Auto beinhaltet neben einer detaillierten Handwäsche mit Politur und Wachsversiegelung auch eine gründliche Innenreinigung und Desinfektion der Auto-Polster.
Im Gegenzug zur normalen Waschstrasse kostet eine professionelle Innen- und Aussenreinigung viel mehr. Da dieses Paket nur sehr wenig gebucht wird, entscheidet sich der Inhaber für die Risk-Reversal-Methode.
Das Angebot
Wohlfühl-Paket für Ihr Auto
- Detaillierte Handwäsche
- Lackpolitur
- Wachsversiegelung
- Scheibenreinigung
- Innenraumreinigung
- Desinfektion der Autopolster
- Kosten CHF 390.-
Zufriedenheitsgarantie
Nach der Reinigung nehmen wir gemeinsam mit Ihnen Ihr Auto ab. Sollten Sie mit dem Resultat unseres Services nicht zufrieden sein, bessern wir sämtliche Beanstandungen kostenfrei aus oder erlassen Ihnen ohne Rückfragen die Hälfte der Kosten.
Psychologischer Aspekt
Der häufigste Grund, warum Menschen nicht kaufen, ist, dass Sie keine Fehler machen möchten, die Sie im Nachhinein bereuen.
Mit Hilfe der Risiko-Umkehr wird genau diese Hürde im Kaufprozess angegangen. Das Risiko muss nicht immer zwingend zu 100% auf den Anbieter umgewälzt werden, auch eine Anwendung der Methode in kleineren Formen ist bereits sehr wirksam und in Kombination mit einem richtigen USP unschlagbar.
Wenden Sie bereits Risk Reversal an, um die Chance von Abschlüssen zu steigern?
Best-Practices für die Anwendung von Risk-Reversal:
Klare Versprechungen
Notieren Sie sich eine Liste mit allen Möglichkeiten, wie Sie eine vollständige Garantie Ihrer Services anbieten können. Überlegen Sie sich dann, welchen zusätzlichen Mehrwert Sie für Ihren Kunden erbringen können. Die Umkehrung des Risikos ist eine Methode, um das Vertrauen der Kunden zu festigen. Stellen Sie also sicher, dass Sie nur das versprechen, was Ihr Unternehmen auch tatsächlich einhalten kann.
Konkret und detailliert
Formulieren Sie Ihre Garantie aus, damit sie jeder versteht. Anstatt Zufriedenheitsgarantie verwenden Sie beispielsweise “bedingungslose Leistungsgarantie für 30 Tage” oder erklären Sie Ihr Versprechen in 2-3 einfachen Sätzen.
Zielgruppen-Relevanz
Wie auch bei einem USP (Alleinstellungsmerkmal) muss die Risiko-Umkehrung Sinn machen für den Kunden. Machen Sie eine Liste mit den häufigsten Einwänden und Hindernissen bei einem Verkauf und unterteilen Sie diese in folgende drei Kategorien:
- Finanzielle Hindernisse
Diese beinhalten z.B. die Kosten für Ihr Produkt oder die Kosten, die entstehen, wenn Ihr Produkt für den Kunden nicht funktioniert.
- Emotionale Hindernisse
Wie schlecht fühlt sich ein Kunde, wenn der Kauf nicht das verspricht, was er erwartet hat?
- Messbarkeit/Effekt
Kann der Effekt ihres Produkts gemessen werden? Mit welchen Metriken können Sie den Outcome greifbar machen?
Was kostet es, die Risk-Reversal-Methode anzuwenden?
Wenn Sie befürchten, dass die Anwendung der Risiko-Umkehrung Sie viel kosten wird, brauchen Sie sich nicht zu sorgen. Sofern Sie in Ihr Produkt oder in Ihre Dienstleistung Vertrauen – oder es einfach funktioniert – ist die Zahl der Kunden, die bspw. eine Rückerstattung in Anspruch nehmen, vernachlässigbar.
Der Effekt durch die Anwendung dieser Methode wird Ihnen um ein vielfaches mehr Umsatz bringen, als dass Sie Kosten und Aufwendungen haben. Starten Sie heute mit der Risk-Reversal-Methode und entdecken Sie, was für eine grossartige Auswirkung das auf Ihr Business haben wird.
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